DM运营模式的终极目标：DM负价格运营模式

子龙

[size=5]首先声明，此观点纯属子龙个人看法。不一定正确，权当各位同仁作个参考。也欢迎各位给子龙提出建议，共同探讨。
     从纸媒的发展轨迹来看，最开始看报是要花钱买的，即付费报纸。现在，出现了很多不要钱的（如DM报），即免费报纸。然后呢，我大胆预测将会出现倒贴钱的报纸，即读者不仅免费阅读报纸，而且报纸这方还要付一笔费用给他。这似乎有点天方夜谈，天底下竟然不但有免费的午餐，还有商家倒贴钱的午餐！真的有这样的好事吗？微软公司的负价格商业模式为我们给出了答案，以下是我在《商界》杂志上看到的一则新闻：
    “最近微软公司为了推广其搜索市场，推出了一种更为激进的价格政策——“负价格”，它的出现再次颠覆传统商业交易法则。一种搜索返现金的商业模式，用户通过微软搜索进入商家网站进行购买后，微软可获得一部分佣金，然后微软将部分佣金以现金模式返还给用户。对于这种尝试，盖茨预言道：奖励用户将是未来的商业模式。”
    “负价格”出现所蕴含的经济背景和潜在逻辑，同样为DM运营模式的创新提供了更多惊奇之处。
    “奖励用户”在同质化的竞争中成为企业创建新商业模式的选择。给予我们DM人的营销启示是： DM不仅可以免费赠阅给读者，还可以倒贴钱给读者，即奖励读者。
     以前我曾经提出一个观点，说DM是工具，一种为消费者的生活带来便利的工具，但看了微软的这个商业模式后，我觉得我对DM是工具的理解还不够完善，于是重新赋予了一些内函：DM不仅是为消费者生活带来便利的工具，而且还是可帮助消费者赚钱的工具。再说具体点，就是消费者免费使用了某个DM后，这个DM还要倒贴钱给这位消费者。
     但如何才能把DM变成这样的一个工具呢？我认为让DM采用负价格运营模式就完全可能把DM变成这样的一个工具。我的设想是首先构建一个战略联盟，与其他商家结成联盟系统，从而形成DM和商家与消费者的关系，通过DM免费赠阅的服务方式，吸引商家的目标消费者阅读该商家的信息，从而帮助该商家和消费者达成交易。然后按照联盟系统协议，把该商家促成交易所节省的一部分费用回馈给DM，DM再把其中一部分回馈奖励给消费者，从而完成价值的闭环交易和三者共赢的状态。
     这样一来，消费者不仅免费享受了DM为他生活带来的便利，而且还可获得DM给他的一笔奖励。我想，这样的DM，消费者没有理由不喜欢。消费者喜欢的DM，市场没有理由不让它生存发展。
在DM负价格运营模式中，商家，DM和消费者所伴演的角色都发生了一些相应的转变，下面我就一一作个剖析：
    商家不是DM的广告客户，而是DM的产品供应商，所以商家无需支付广告费，免除了大量的渠道和推广费用。
    DM从产品信息的传播者直接变成了产品的销售者，DM公司从广告公司变成了销售公司。其利润不是来自于商家的广告费，而是商家给予的销售提成（其实销售提成也可认为就是商家节省下来的推广费）。这不仅解决了DM经营目前遇到的最大难题——靠不确定的广告来维持收入，还获取了比以前更大的利润（产品销售获得的利润远远多于广告收入）。而更深次的意义在于，DM采用激进的负价格吸引消费者尝试，进而培养消费者的消费习惯，以此增强商家对DM的依赖，确立DM在社会生活中的地位，彻底改变目前DM的尴尬形状。
    任何营销模式能否成功实施的关键，归根到底还是在于对消费者是否有利。此模式也不例外。
    如果从更广的商品组合和生意模式的角度看，负价格的现象在传统的营销中有着悠久的历史，例如现时折扣、购物返现的营销手段，以及把DM作为商品购物卷消费时商家给予消费者的优惠，这些都可以看作负价格。其本质就是商家给予消费者购买行为的回馈。然而，上述情形中很少真正有负价格，消费者并没有得到真正的实惠，消费者也很清楚是“羊毛出在羊身上”。其本质是正价格达成之后的折扣，是商家和消费者两者之间直接完成的交易。
    DM负价格运营模式的本质是：通过与另外企业结盟组成的一个交易闭环来完成最后收益的分享。DM企业从促成该商家交易所获得的奖赏中，再拿出一部分回馈奖励给消费者。并非商家和消费两者之间直接完成交易。更不是商家和消费者价格达成之后的折扣。所以这里的羊毛不是出在羊身上，是DM企业给予消费者的额外奖赏，是让消费者得到的真正实惠。也可以这样理解，消费者得到的这个实惠是消费者通过自己的努力得到的，是消费者的消费行为帮助DM完成了商家的销售任务，使DM获得了商家的奖赏，然后DM把奖赏中的一部分再回馈给为其完成销售任务的消费者。
    DM负价格运营模式让消费者花钱消费商家产品的消费行为，同时能够成为帮助DM的赚钱行为，从而让消费者的消费行为本身为DM创造出商业价值，让消费者也参与到DM企业利润的分配。如此一来，实际上消费者也就成了DM企业中的一员，消费者也在为DM工作。
    所以，我认为DM负价格运营模式才是DM最具竞争力的运营模式，是DM运营的终极目标。

阿虎

有道理，认真读了一下

topad

有点深奥，学习了

瓜瓜

学习了，顶起！

肖囚

如果真如楼主所言，做DM就更难了，做死的会更多

子龙

回复 5# 肖囚

是吗？能否具体讲讲  谢谢

肖囚

回复 6# 子龙


    广告的效果本身就是个难点，不管是报刊还是电视，哪种媒体都不敢跟客户承诺广告效果，帮客户销售，拿广告费改成了拿提成，DM只能是更快死掉

sukeychan

子龙已经真正对dm行业入迷了 哈哈
支持这样的深层次研究
不过 我们这些草根还不具备大手笔的投资
也就是我一直在考虑的 有稳定的收入来支撑更大的投入
这也许是运营几年后 真的应该去注意的问题

deeppure

现在的优惠券杂志不就是吗？

子龙

回复 7# 肖囚


在此模式中 商家，DM和消费者所伴演的角色都发生了一些相应的改变。商家不是DM的广告客户，是DM的供货商。DM不仅是产品信息的传播者，还是产品的销售者。DM相当于是商家的产品宣传人员和销售人员，而且还是兼职的 所以，商家不必支付薪水给DM  DM也不必给商家作出承诺 而占据的版面也不大，DM也没有什么经营压力。商家和DM唯一需要约定的是，如果消费者是因为DM而去商家那里达成了交易 那么商家就得支付这笔交易的提成给DM。
再来看看 消费者能接受这样的方式吗？我说百分之百的能，只要你的DM还在运营，就证明你的DM还是有一定的宣传效果的，那么只要商家的产品是市场上具有可比性的产品，消费者在同样的价格下，用这种方式去消费，就能额外得到DM的一笔奖励，也就是说消费者能以比市场上更低的价格购买到该产品，消费者能不心动吗？而DM给与消费者的这笔奖励是来自于商家支付给DM的销售提成，而这笔交易提成的本质，其实就是商家节省下来的广告费，所以 这并没有增加商家的销售成本。
说穿了，此模式是商家把广告费以另外一种方式付给DM，而DM又把其中一部分奖励给了消费者。但其结果却大不一样了。

ys2009

回复 1# 子龙

据我的一些从国外回来的朋友说，国外的报纸很多都是免费的。关键是：一种运作模式，它是建立在一种更深层的理论理念之上的。这样才有可能解决内部的操作矛盾，继而进入良性循环。

暖暖

我看有点像现在的购物返现模式，只是我们返的不是购物券，而是现金
而且这样做的话，我们需要什么样的商家，每家怎样监管都是我们需要考虑的问题，广告公司的系统显然是不能够适应这种负价格运营模式的运营的，杂志我们可以做成会员制，可是报纸呢？
负价格运营模式听起来非常诱人，实际可操作性，似乎有点难啊
你说呢，子龙老师？

sukeychan

其实就是CPS模式
商家不需要付广告费，只需要给已经成交的销售提点

我在另一个帖子里也写了，如何整合大家的资源

暖暖

其实问题就出在，怎样算完成了商家的消费，是每人在商家处消费达多少即可奖励，还是大家一起完成奖励即可全部奖励？这个度很难把握的，一个不小心，就会很像我们和商家联合起来玩的一个文字游戏，无法引起受众群的共鸣。

子龙

回复 9# deeppure
现在的优惠券杂志不是。因为其本质商家和消费者价格达成之后的折扣，是商家和消费者两者之间直接完成的交易。是商家给予顾客购买行为的回馈。是“羊毛出在羊身上”。消费者并没有得到真正的实惠。从营销学上讲 这是“正向回馈”
DM负价格运营模式的本质是“负向诱使”，通过与另外企业结盟组成的一个交易闭环来完成最后收益的分享。是DM企业从促成该商家交易所获得的奖赏中，再拿出一部分回馈奖励给消费者。是DM企业给予消费者的额外奖赏，而不是商家。也可以这样理解，消费者得到的这个实惠是消费者通过自己的努力得到的，是消费者的消费行为帮助DM完成了商家的销售任务，使DM获得了商家的奖赏，然后DM把奖赏中的一部分再回馈给为其完成销售任务的消费者。
DM负价格运营模式其实质是：让消费者花钱消费商家产品的消费行为，同时也能够成为帮助DM的赚钱行为，从而让消费者的消费行为本身为DM创造出商业价值，让消费者也参与到DM企业利润的分配。如此一来，实际上消费者也就成了DM企业中的一员，消费者也在为DM工作。