谈如何培训DM新手业务员（实战心得）

khcy2003

首次发长贴，对自己做DM以来跑业务总结的心得分享给大家，欢迎大家批评指正，促进你我共同成长！
闲话少叙，切入正题：

第一，要让业务员熟悉DM行业，毕竟真正了解DM的人还少。DM对其他媒体的优劣势要让他们清楚，产品报价要熟练掌握。

第二、客户常问的问题，以及对这些问题如何解答，对这些问题的解答要有固定套路并能有效复制，不要东一条西一条。“首先……其次……再次……”条理清晰，让客户感到我们的专业。

第三，业务员新手可能专业知识不够，那么就要他做诚恳的人，我刚开始做业务时，经常因为我的真诚打动客户。

第四，新手谈业务，多数都会被拒绝，叫他们不要气馁，要越挫越勇，“拒绝再继续再拒绝再继续”勤奋可嘉，但方法不足。遇到挫折要善于总结，不要硬着头皮闯，要多想。

第五，新手被拒绝很正常，但不要放弃这个客户，要勤联系，培养感情，以后客户做广告，没准会第一时间想起你

第六，新手即使敲不下单，也不等于没有贡献，要给他信心！跑业务时笔要勤，客户资料多记录和整理，即使效率再慢，一个月下来积累的资料也不少，整理后加以归类，对以后建立客户数据库很有帮助的，这是第一手、且是最真实的数据。

第七，多数新手上来就会跟客户切入正题。这种方法并不理想，首先要有针对性的恭维客户，让他从心里开心再切入正题，会比较容易接受。举例来说，到饭店了，首先夸店长：哎呀，一看咱们店面就觉得管理得特别正规，服务员的素质也都很高。或者：哎呀，咱们家的菜让人看一眼就想吃，咱们家生意不火都不行！这些都属于业务员基本方法，到哪里都行得通。

第八，遇到年长的客户，新手可以适当的摆出学习的姿态，毕竟谁都喜欢谦虚的人。另外客户看见新手这么好学，对你的印象会很好，即使不谈业务，也愿意和你多说几句，对业务开展有好处。客户有时候对新手作出指点，我们要及时感谢，表示今天学习到不少，深切希望以后能有机会再学习，以此为下次拜访创造条件。

第九，DM业务员要准备好跑业务所需的资料：样刊、合同、收据等，如果能有读者数据库和详细的发行渠道就更好了，每一个广告商都希望自己的DM广告能送到最有需要的人手里，光说没用，数据库是最有力的证明！
我们公司做的是综合性报纸类DM，有一次我去跑一家新开的美容院，院长说看不到效果（因为他在同行那做过），我说我手里有周围四个住宅小区28——45周岁所有女性的电话号码，可以配合DM广告帮你做短信广告，院长二话不说直接拍单，可见数据库的重要！（精准营销的魅力）

第十，要让新手业务员多少知道些印刷常识、成本等。我一次我跑一个房地产客户，我的对手说他印4万份，整版2000元，其实一算就知道，4万份的话他肯定赔钱，傻子才信！我立刻指明这点，客户认为对手首先做人就有问题，直接选择跟我签单，这也告诫我们，做事一定要讲信誉，不要把客户当傻子，傻子当不了老板。

第十一，要尽量显得专业，当然这要努力学习。要尽量多得为客户提供附加值，让客户知道：我们卖的不仅仅是一份媒体，我们做的是一个产业，提供的是服务。广告的营销、策划等，尽量为客户提供好的方案。方案尽量要书面化，带封面和封底的那种，两张纸没多少钱，先不说内容怎样，首先打眼一看就非常正规！而且这样也显得比较有诚意、也更专业！容易让客户信任，为我们的形象增分！

最后，让业务员没事多来咱们论坛学习，我的DM之路，就是从这里起航的。


在这里，要特别感谢元老大、子龙大哥和苏秦先生、楚湘版主，是各位前辈的耐心指导和贴心回复，让我有了成长。希望这篇帖子能帮助到仍然处于迷茫的新手DM业务员们，当你们成熟之时，欢迎来论坛里发帖,让我们共同成长，互相学习！

沸点广告

新手被拒绝很正常，但不要放弃这个客户，要勤联系，培养感情，以后客户做广告，没准会第一时间想起你

子龙

再为这个朋友顶一下

yingcai

很棒，条条经典，值得同行特别是新同行们学习，顶起！

mada

都是实战经验，我们都学习啦 ，多谢  无私奉献，多谢啦

我是谁的谁

呵，不看不知道
一看才知道，
跑业务的真的有这么多讲究的。
学习

455477060

很不错的经验啊！首先学习......在学习....
业务员真的是很锻炼人的，也真的很辛苦的，给我们所有喜欢DM的业务员们加油......加油！

ybp1982

学习谢谢
很有用
我是个新手菜鸟
希望论坛里的各位前辈大哥多多指点指点

sukeychan

dm业务的终极之道  那就是不用业务员

凭自己的dm杂志就能赢得客户主动合作，这才是应该研究的。

业务不是拉来的，是别人找你的。

khcy2003

回复 9# sukeychan


    呵呵，做媒体的终极阶段~~大家都在朝这个方向努力，现在倒是有这样的广告主找我们，但光靠他们业务量还是不够，经常拼不上版那~哈哈。
本地的晚报做的很强大，人们也都很认可，对于新的DM报纸，想完全撤下业务，目前还有困难那~对版主的DM膜拜中！
策划能力真的很强哦~~学习学习再学习！

梧州小卢

新手     来学习一下         当然不会白看得了          顶起

6爪子

好文章一定要顶！实用而不做作！这样的文章才是DM论坛需要的，也是我们这些初入DM行业所需要的！谢谢~学些啦~

郭天龙

非常感谢楼主的分享，业务员是战斗到最基层的非常关键的元素。

优比客

支持，把自己宝贵的经验拿出来分享！希望能将更多的案例故事拿出来与大家共同分享，热盼!

avonxie

十分感谢楼主的分享精神，对我们这种刚入门的小弟有很大的帮助。